商界领袖年会嘉宾丨品胜电子董事长赵国成要做用户的袍哥

品胜电子董事长赵国成已经确定参加出席由商界传媒集团主办的“大变革与新起点——2018商界领袖新年论坛”。2018年1月24日-25日，他会在论坛的“互联网带来的产业效率提升”圆桌论坛上，与其他几位嘉宾展开热烈的讨论，他会有什么样的“惊人妙语”，我们拭目以待。想要现场聆听赵国成演讲，点击图片即可报名。http://m.kanshangjie.com/Club/Detail?id=1000004

有一种说法：没有赵国成创办的品胜，中国3C配件行业里只有一群默默无闻的蚂蚁。

品胜的手机电池掀翻飞毛腿、插线板恶战公牛、路由器怒怼小米等事迹言犹在耳;2017年9月，品胜一纸诉状又将苹果公司告上法庭，指责其MFi强制认证妨碍配件组件市场公平竞争，而起因仅仅是一根数据线。

消息传出，各路媒体掀起狂欢，“市场竟拿不到官方认证”“苹果公司内置芯片限制消费者自由选择”“MFi认证厂商向苹果分成20%”……人们对苹果高价配件隐忍多年的不满得以宣泄。

无论官司输赢与否，品胜至少为国人普及了《反垄断法》的第11条：具有市场支配地位的经营者不得以不公平的高价销售商品……

做用户的袍哥

9月，苹果公司召开了2017秋季发布会，支持无线充电的iPhone X惊艳亮相。

第二天一早，赵国成便吩咐下去，无线充电底座可以备货了。

几年前，赵国成便要求品胜研发部门推出无线充电。有公司高管善意地提醒他，市面上根本没有支持无线充电的主流产品。赵国成却说：我看着床头柜上各种充电线很烦。

对无线充电趋势的精准预测，只是赵国成的“成名作”之一。对用户痛点及产品趋势有着敏锐的直觉，他因此还获得一个绰号：X透光机。

哪怕是最简单的排插，也倾注了赵国成的良苦用心：外形不再蠢笨，有的苗条紧致，有的圆胖呆萌，有的智能酷炫，有的还可以重复粘贴，隐藏于桌下或柜旁。

2016年，品胜这些符合新国标的排插甫一上市，便给友商公牛带来了巨大压力。

赵国成常问研发人员一句话：你究竟凭什么让用户把钱从包包里掏出来?如果别人都不愿意掏钱，说明东西就是“垃圾”。甚至于，赵国成曾把排插交给家里的保姆，请她去卖……结果真卖出去了，排插才得以批准上市。

如今，我们常把基于用户角度的产品思维称为用户思维。成都人赵国成则有一个更接地气的描述：川渝历史上的袍哥，耿直、义气，从不做拉稀摆带的事情。

上个世纪90年代，商业风气还很原始，充斥作假、杀价与跑路。赵国成做生意却不太爱研究竞争对手，只研究用户，经常自己“扮演”用户，推演其到底需要什么。

当时没有一家3C代理商愿意为数码相机、摄像机的电池进行质保。赵国成则多收5元钱，为电池质保一年。此举赢得市场拥护，订单纷至沓来。

所谓好人有好报。事实上，电池的退换率只有1%，赵国成多收的“保险钱”刚好能够冲抵质保成本。

入局与入世

随着越来越多的玩家入局，3C配件市场逐渐变成一片红海。

早在2004年，赵国成便发现用户随时随地充电的需求，因而为电池开辟了一个USB接口，发明了的充电宝。但是，他起错了名字：电霸、迷你电站、存电宝……也没有大张旗鼓地为这款产品宣传造势。最终，品胜失去了独享“充电宝”的机会。

后来智能手机兴起，手机电池需求井喷，品胜相较飞毛腿等友商进入更晚，成为这一领域的落后者。

显然，3C 市场是一个产品线日新月异的斗兽场，像赵国成这般天天琢磨用户的参与者，稍有疏忽也会有时刻落后的风险。

但是与其他落后者不同：对手越强，赵国成越狂。

当时，有高管建议品胜推出低端的、价格更低的产品，以此适应激烈的市场竞争。赵国成却定了基本的调子：品胜只做质量更好、价格更高的产品。

赵国成说，可能只有30%的用户喜欢质量更好但价格更高的东西，那也足够了，品胜只赚这30%人的钱。

而事实上，赵国成心里早已认定，90%的用户喜欢更好的产品，这才符合人性。

2008年，品胜开始生产手机电池，刚一来便推出了一款比飞毛腿价格产品还要高端的电池。起初半年虽然没有什么销量，但是赵国成一点也不心慌。

原来，赵国成发现，飞毛腿电池的市场地位虽然不可一世，却是由十几个小品牌拼凑而成的，价位从低到高，由不同的总代负责销售。因此，品胜步只需要集中力量推出一款价格的产品，就能向市场传递品胜电池优于飞毛腿电池的信息。

关键则是第二步：品胜电池突然降价，价格比飞毛腿价格产品低了2元。这导致渠道与用户产生一个认识：的品胜电池比飞毛腿电池还便宜了!销量由此迅速抬头。

当时，正值电脑城、商超3C铺位更换展柜的高峰期。品胜又适时推出了订购电池免费赠送展柜的活动，相当于为商家提供了1 000多元的优惠。短短一两年时间，渠道上万商家都更换了有品胜logo的展柜，瞬间就把飞毛腿打蒙了。

赵国成做得最狡猾的一件事，就是虚标电池容量——友商都是往高了标，品胜却故意往低了标。这导致一个结果：品胜的电池产品，质量和功能超出用户预期，也比竞争对手同价位产品，市场局面由此打开。

从一辆闲置的金杯车说起

2011年的一天，赵国成在北京考察市场，偶然间发现库房闲置了一辆金杯车，一打听才知道是专门为京东送货的车。

赵国成又开始琢磨了：品胜的仓库位于北京三环以内，而京东库房位于城外郊区，金杯车装上货开出城就需要3个，然后空载回来，一天的时间基本就没了。而且，用户主要是在市区里下单，京东还需要把货又从城外仓库运回到城里来……这不是物流成本与消费者时间的双重浪费吗?

从用户角度思考，用户只关心送货时长。因此，赵国成认为，最合理的方式应该是用户在京东下单，货物直接从品胜仓库发往用户家中。

回到成都后，赵国成开始给团队灌输O2O模型，但没有人听得懂。在其他人看来，快递已经够快了，品胜作为一家3C配件企业为何要投入资金与人力搞配送，难道仅仅为了让用户更快地拿到货?

当时，大家对赵国成的另一项“发明”更感兴趣——共享充电宝。赵国成在一次行业会议上，次提出充电宝可以“租”的理念，而街电、小电等创业团队就坐在台下聆听。

但是，赵国成坚持要上配送，他天然地认为用户更快拿到货这件事更重要。

这并非赵国成次力排众议。品胜刚刚站稳脚跟的时候，他就做了一件3C配件行业“”的事情：在省会及重点二级城市，新加坡、越南等国家，开设品胜直营店，其规格比今天的许多手机专卖店还要高。

当时，“败家老板”都被骂出来了，友商都在嘲笑品胜“作”;可十年后再看，京东、天猫都在布局线下，品胜扎实的线下渠道成为业内的优质资产。

不满足于做配件厂商

经过了多次尝试，2013年，品胜软件开发团队做出全渠道供应链与营销管理系统——OCSS系统。

具体来说，OCSS系统实时导入天猫、淘宝、京东等线上平台订单，通过“就近+有货”原则，自动分配到距离用户最近的仓库或门店，完成最后一公里的配送。

2013年“双十一”，品胜利用OCSS系统，一天内处理了1 000个城市80万个订单，其中75%都完成了当日送达。须知，其他商家的货还在路上，甚至还在仓库里理货。

2015年——Uber进入中国，人们发现OCSS系统带来的“就近+有货”就是Uber的“就近+有车”，一种离散型需求的集约化整合平台。

显然，在线下资源待价而沽的今天，OCSS系统成为品胜可以炫耀的资本。

但是，赵国成并不满足于单一的配送功能。因为绝大多数O2O模式虽然深受资本青睐，却难以实现盈利，品胜要做的还应该是赚钱的O2O。

首先，赵国成“消灭”了O2O的线下铺陈成本。

OCSS的线下核心是300多家直营店及各省一级经销商，这些都属于历史成本。

同时，将OCSS系统开放，发展近万家加盟商，完善线下网点的布局。对加盟商而言，就近配送系统分配的订单是有的，还能利用闲置人员与店面，因此推广成本也极低。

从某种程度而言，OCSS帮助品胜实现了“低库存”“直面消费者”“线上线下融合”的新零售、互联网+的转型。

未来已来

赵国成新近琢磨的东西，就是千机网。

千机网是OCSS系统的升级版，简单说是一个品胜战略投资的连锁手机快修平台，依托线上入口结合线下覆盖的手机+服务便利连锁网络，向用户提供苹果、三星、华为、小米、OPPO等主流品牌机型的专业维修服务。

最开始，赵国成对千机网的定位是一个手机交易平台，但很快发现，手机市场已经是一片红海，中国的手机保有量已经很高。

不过，还有一块用户痛点少有人触及：手机维修是最不透明、用户满意度的领域。因此，品胜作为一家有着庞大线下门店网络资源的平台，可以通过透明化、认证化的服务，吸引用户到千机网进行手机维修。

千机网最终的形态会是什么?

对于C端来说，千机网是一个连锁手机快修平台，用户可以就近找到维修点，也能享受上门维修的服务。

对于B端来说，千机网是一个手机维修行业的供应链管理平台，商家可以通过平台进行手机配件的采购，并与用户发生更多服务连接。

在这个体系里，品胜不但实现了产品的销售，千机网收取的服务每月也可达到百万元。赵国成说，千机网拥有OCSS系统的强大优势，是其他竞争对手难以超越的。2018年千机网有信心实现服务过亿元的目标。

如果说，赵国成过去试图通过产品创新，解决用户痛点，建立一个为用户欣赏的制造型企业;那么，今天的赵国成正试图使用技术创新与商业模式创新，支撑起一个共赢的互联网平台。

(本文原载于《商界》2017年10月号，本次刊发有删节)

作者：唐亮